老舗水産加工会社がTikTok Shopで大成功！7日間で793万円売上を達成した直販戦略の秘訣

地方で食品加工業を営む皆さん、商品の魅力を直接消費者に届けたいけれど、どうすればいいか悩んでいませんか？卸売が中心で、なかなか一般の消費者の声を聞く機会がないという方も多いかもしれません。

今回ご紹介するのは、茨城県神栖市に拠点を置く老舗の水産加工会社「川畑」の事例です。創業1955年の同社が、株式会社KASHIKAの支援を受けてTikTok Shopでの直販に挑戦。その結果、わずか7日間で2,786件の注文、売上793万円という目覚ましい成果を上げました。この成功事例は、私たち生産者や農業関連事業者にとっても、新たな販路開拓のヒントとなるでしょう。

老舗水産加工会社「川畑」の新たな挑戦

川畑は長年、地元の銚子港や波崎港で水揚げされた魚介を加工し、干物や漬け魚、煮魚などにして全国の卸市場やスーパーへ供給してきました。品質には自信があるものの、一般消費者向けの販売では十分な売上を築けていなかったといいます。

そこで同社が目をつけたのが、若年層を中心に利用者が多い「TikTok Shop」です。KASHIKAは、川畑がこの新しい販路を開拓できるよう、以下の2つの点で支援を行いました。

販売体制の整備: 消費者が川畑の商品をスムーズに購入できる「売り場」をTikTok Shop上に構築。
外部クリエイターとの連携: 商品の魅力を発信し、多くの人に知ってもらうための「入り口」を作るため、影響力のあるクリエイター（インフルエンサー）との協業をサポート。

この取り組みにより、2026年8月25日から31日までの7日間で、川畑のTikTok Shopには2,786件もの注文が入り、売上は793万円に達しました。1日平均約398件の注文、1件あたりの平均単価は約2,850円です。これは、卸売が中心だった加工会社が、消費者向けの直接販売で大きな成果を出せることを示す具体的な実績と言えるでしょう。

TikTok Shopが拓く新しい販路の形

TikTok Shopの大きな特徴は、動画で商品を知ってもらい、そのままアプリ内で注文まで完結できる点です。「知ってもらう入り口」と「買える売り場」が同じアプリの中に一続きになっているため、消費者は興味を持った商品を迷うことなく購入できます。

KASHIKAの支援により、川畑はTikTok Shopでの販売体制を整え、外部クリエイターと連携することで、消費者に商品の魅力を効果的に伝えることに成功しました。

産地にいながら消費者と直接つながるメリット

産地の加工場が消費者と直接つながる販路を持つことは、多くのメリットがあります。水産庁の「令和7年度水産白書」でも、水産加工業が抱える経営体力や人手不足、原材料調達難といった課題に対し、生産から販売までをつなぐバリューチェーン（価値連鎖）の構築が支援されるべきと指摘されています。

直販の接点が増えることで、産地の工場から消費者へ直接商品が届くルートが一つ増えます。これにより、「どの港で獲れた魚を、どの工場で、どのように加工したのか」「どう食べたら一番美味しいのか」といった、商品の背景にあるストーリーや情報を、動画を通じて消費者に直接伝えられるようになります。

これは、地域の加工技術や食文化を次の世代の顧客に選んでもらうための、大切な一歩となるでしょう。

卸売と直販、両立のためのポイント

川畑の事例で注目すべきは、卸売をやめて直販に切り替えたわけではなく、既存の卸売を土台としながら、直販を新たな販路として加えている点です。

しかし、卸売と直販では、販売のやり方が大きく異なります。一般的に、以下の3つの点について検討が必要です。

販売単位: 卸売ではケースやロットで出荷しますが、直販では消費者が買いやすい少量パックやセットを検討します。
伝える情報: 卸売では規格や価格、納期が中心ですが、直販では商品の産地、製法、美味しい食べ方など、より詳しい情報を消費者に伝える必要があります。
配送: 卸売はまとめて取引先の物流に乗せますが、直販では注文ごとの丁寧な梱包や送料、届いたときの品質が購入体験に直結します。

同じ製造能力を活かしつつ、これらの違いに対応した販売設計が求められます。また、卸売先との価格や商品の扱いの整合性も、経営上の重要な判断となります。

成功事例に学ぶ！動画で「作り手を知って買う」

「動画で商品を知ってから買う」という消費者の行動は、すでに多くの場所で生まれています。KASHIKAが支援した別の事例として、北海道留萌市のヤマニ野口水産のケースがあります。この会社も水産加工品を扱っています。

ヤマニ野口水産では、加工場の臨場感や商品の美味しさを伝えるショート動画を継続的に投稿し、さらに晩酌やグルメジャンルを中心に約160名のクリエイターと成果報酬型のアフィリエイト（商品が売れたら報酬を支払う仕組み）で連携しました。

その結果、購入者の約半数が東京、埼玉、神奈川を中心とする首都圏の25〜34歳という、比較的若い世代に商品が届いたそうです。北海道の加工場でつくられた商品が、加工場の映像や晩酌の場面の投稿をきっかけに、遠く離れた都市部の消費者に届くという、まさに現代的な購買体験が実現しました。

継続的な販路にするために考えるべきこと

直販の接点を持った老舗加工会社には、一度の注文を次の注文や商品づくりにつなげる、様々な可能性が開けていきます。

注文の記録: どの商品が、どの内容量で、いつ注文されたかといった具体的なデータが手に入ります。これは、今後の商品開発や販売戦略を考える上で貴重な情報源となります。
反応の活用: 消費者の反応を、商品改良、容量の変更、食べ方の提案、そして次の情報発信の内容に反映できます。
再購入の促進: 改善された商品や情報発信が消費者に響けば、一度購入した人が再び注文してくれる「リピーター」へとつながる可能性があります。
技術の継承: 長年培ってきた加工技術やこだわりを、これまで接点が少なかった若い世代にも伝え、作り手の名前で選ばれる商品を育てられます。

ただし、このような販路を長く続けるためには、売上以外の数字や条件にも目を向ける必要があります。

採算: 原価、梱包材や送料、プラットフォームの手数料、販促にかかる費用などを差し引いて、きちんと利益が出ているか。
出荷能力: 注文の増減に応じて、商品を滞りなく出荷できる体制が整っているか。
卸売先との調整: 直販の価格や商品が、既存の卸売先に影響を与えないか、どのように調整していくか。
再購入: 一度購入した消費者が、どれくらいの割合で再度注文しているか。

これらの点をしっかり確認し、改善していくことが、持続可能な直販体制を築く鍵となります。

KASHIKAの支援体制

KASHIKAは、TikTok Shop Partner（TSP）およびTikTok Shop Affiliate Partner（TAP）として、事業者様のTikTok Shop運営を多角的に支援しています。

TSP（TikTok Shop Partner）: ショップの開設・運営、コンテンツ制作、ライブ配信、広告運用など、ショップを「作り、動かす」ための支援。
TAP（TikTok Shop Affiliate Partner）: セラー（販売者）やブランドとクリエイターをつなぎ、アフィリエイト施策（成果報酬型のプロモーション）を支援。

KASHIKAは、自社開発のSNS分析ツール「2ndBuzz」や広告分析ツール「DPro」で得られたデータと、食品ブランドの運用経験を組み合わせ、効果的な動画や訴求方法を分析しながら、企画、実行、改善を伴走します。事業者様の状況に合わせて支援範囲を設計してくれるため、安心して相談できるでしょう。

まとめ

川畑の事例は、地方の食品加工会社や生産者が、デジタルプラットフォームを活用して消費者と直接つながり、新たなビジネスチャンスを掴める可能性を示しています。卸売という土台を大切にしながらも、直販という新しい販路を加えることで、商品の価値をより深く伝え、作り手の名前で選ばれるブランドへと成長できるかもしれません。

今回の成功事例を参考に、皆さんの地域で育まれた素晴らしい食品が、より多くの消費者に届くきっかけとなることを願っています。

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